fbpx
reklama na facebooku dla gabinetu medycyny estetycznej

Jak pozyskiwać klientów dla medycyny estetycznej przez reklamy na Facebooku?

Płatna reklama na Facebooku dla gabinetu medycyny estetycznej to nie proste zadanie. Po pierwsze reklamy FB to wiele zmieniających się zapisów regulaminu i wytycznych, które mogą sprawić, że Twoje medyczne reklamy płatne będą odrzucane lub będą bardzo drogie.

Jak jednak wykorzystać kanał płatny – czyli reklamy Facebooka i Instagrama (jest to bowiem jeden ekosystem reklamowy) do systematycznego i skutecznego pozyskiwania pacjentów na usługi medycyny estetycznej. O tym właśnie w tym wpisie.

Stwórz lejek sprzedaży

sprzedaż w medycynie estetycznej

Problemem, który często obserwujemy u naszych Klientów, jest brak tworzenia lejków sprzedaży w promocji gabinetów medycyny estetycznej na Facebooku.

Pamiętaj, że Twoi pacjenci są na różnych etapach podejmowania decyzji, mają różne potrzeby i problemy, oraz w różnym stopniu znają Twoją markę. Dlatego serwowanie wszystkim identycznych komunikatów mija się z celem, prawda? A jednak to nagminna praktyka.

Usługi medyczne to proces. Musisz więc stworzyć lejki sprzedaży, czyli podzielić reklamy usług medycznych na etapy i przeprowadzać swoich pacjentów stopniowo od jednego etapu do kolejnego.

Jak to zrobić? Możesz osiągnąć to na wiele sposobów, kluczem jest jednak analityka i mierzenie konwersji na poszczególnych stopniach Twojej sprzedażowej układanki (o których więcej jeszcze poniżej). Bez tego nie będziesz w stanie identyfikować, który z Twoich pacjentów przeszedł już do kolejnego etapu lejka i warto zmienić dla niego komunikację, a który nie.

Lejki sprzedaży w medycynie estetycznej w praktyce – jak to właściwie wygląda? 

Powiedzmy, że Twoim celem jest pozyskiwanie pacjentów na zabiegi powiększania ust botoxem. Zbierając w odpowiedni sposób dane w kanałach internetowych możesz np. w prosty sposób wyróżnić 3 podstawowe grupy potencjalnych pacjentów

1) Pacjenci, którzy nie mieli styczności z Twoją marką – oni powinni trafić do etapu lejka, który nie ma na celu sprzedaży usługi powiększania ust, a zbudowania popytu na daną usługę, przedstawienie jej efektów itd.

2) Pacjenci, których wyedukowałeś – czyli osoby, które są już świadome wartości danej usługi (a wiesz to, bo np. śledzisz ich ścieżkę na stronie WWW, czy wiesz jak dużą część materiałów wideo o powiększaniu ust obejrzeli). Możesz je na przykład przeprowadzić do fazy, gdzie budujesz zaufanie do konkretnych specjalistów od powiększania ust w Twoim gabinecie medycyny estetycznej.

3) Pacjenci gotowi na zakup usług – na końcu lejka serwujesz zaś komunikaty, które mają przeprowadzić Twojego pacjenta do etapu zakupowego. Na tym etapie pamiętaj o tym by proces ten był prosty (również technologicznie) i zrozumiały dla Twojego pacjenta. 

Powyższy lejek to oczywiście bardzo prosta wersja tego co możesz zrobić. Chciałem jednak zobrazować, że nawet proste lejki sprzedaży w medycynie estetycznej nie tylko mają sens, ale przy obecnej konkurencji są wręcz koniecznością. 

A czy warto wdrażać lejki sprzedaży w Facebook Ads dla medycyny estetycznej? Jak zawsze warto oprzeć się na liczbach. Gdy rozpoczynamy pracę z gabinetem, który w żaden sposób nie wykorzystywał lejków sprzedaży to koszt pozyskania pacjenta spada zazwyczaj dwukrotnie lub więcej! Warto więc spróbować swoich sił w tego typu podejściu. 

Dane i remarketing w marketingu branży medycyny estetycznej

Rosnąca konkurencja na rynku gabinetów medycyny estetycznej sprawia, że proste metody marketingowe stają się coraz droższe. Jeśli jednak szukacie tanich sposobów pozyskiwania pacjentów, to mam dobrą i złą wiadomość. 

Dobra jest taka, że jest to jak najbardziej możliwe, a co więcej możecie być znacznie przed swoją konkurencją jeśli chodzi o ilość i średni koszt pozyskania pacjenta.

Zła jest taka, że chodzi o odpowiednie zbieranie, analizowanie i wykorzystywanie danych w działaniach marketingowych. Tak, wiem. To nudne i czasochłonne. Jednak czytajcie dalej, bowiem dane już teraz są sposobem na optymalizację kosztów pozyskiwania pacjentów na zabiegi medycyny estetycznej. W przyszłości zaś… mogą stanowić o być albo nie być gabinetu. 

Dlaczego dane są tak istotne? 

Po pierwsze pozwalają na budowę znacznie skuteczniejszych lejków sprzedaży o których wspominaliśmy wyżej. Im dokładniej zbieramy, segmentujemy i analizujemy dane z działań internetowych (i nie tylko) tym przekaz serwowany klientowi będzie lepiej dopasowany do jego oczekiwań i etapu na którym się znajduje (a przez to znacznie tańszym). 

Jednak innym istotnym elementem, który (o zgrozo) jest pomijany przez większość gabinetów jest fakt, że dane pozwalają nam precyzyjnie określać źródło i koszt pozyskania klienta. 

Jeśli więc w Twojej strategii marketingu on-line promujesz gabinet medyczny w 3 różnych kanałach dotarcia, to analizując dane i widząc, że średni koszt z kanału 1 to X a z kanału 2 to 1,5X łatwiej będzie podejmować Ci decyzję o tym co z taką kampanią zrobić dalej, prawda? 

Ma to szczególnie duży wpływ gdy zamierzasz skalować swój medyczny biznes! Znając koszty pozyskiwania klientów na konkretne usługi w konkretnych kanałach, zestawiając całość z marżowością konkretnych usług, Twój biznes i możliwości jego rozwoju sprowadzają się do jasnej mapy rozpisanej w Excelu. 🙂 

Analityka internetowa w gabinecie medycyny estetycznej – jak zacząć? 

Na dzień dzisiejszy możemy wyróżnić dwa podstawowe źródła reklamy płatnej (tak zwane PPC – cost per click – czyli źródeł ruchu reklamowego rozliczanego za każde kliknięcie) i są to:

1) Facebook – do którego sieci reklamowej zalicza się także Instagram (a jego ekosystem to także np. aplikacja WhatsApp, której znaczenie reklamowe w branży medycznej z całą pewnością będzie rosło na przestrzeni najbliższych lat).

2) Google – na czele z wyszukiwarką oraz serwisem YouTube, który również może być świetny źródłem pozyskiwania klientów w medycynie estetycznej. Google to także najbardziej popularny i najbardziej rozbudowany system analityczny – Google Analytics. 

Jeśli nie wiecie gdzie zacząć, warto zacząć więc od postawienia na analitykę właśnie dwóch wspomnianych wyżej gigantów. 

W przypadku Facebooka warto więc wyposażyć swoją medyczną stronę WWW w tak zwany pixel Facebooka. Pozwoli on Wam mierzyć to które reklamy FB Ads sprawdzają się najlepiej, co robią Wasi użytkownicy po kliknięciu w reklamę, ale także tworzyć kampanie remarketingowe (“śledząc” użytkownika reklamami, nawet jeśli trafił na Waszą stronę z innego źródła niż Facebook).

Pixel Facebooka, to także narzędzie, które pozwoli Wam docierać do zupełnie nowych pacjentów. Jeśli więc np. generuje ruch z Google Ads szukając pacjentów na zabieg powiększania ust, to następnie możecie śmiało powiedzieć “ok Facebooku, weź dane o obecnych klientach na powiększanie ust i znajdź mi osoby, które z dużym prawdopodobieństwem również zainteresowane są taką usługą”. Jest to jak najbardziej możliwe dzięki opcji Lookalike audience (znajdziecie ją w swoim panelu reklamowym). 

W przypadku sieci Google absolutnym “must have” jest system Google Analytics. Pozwoli Wam on na dogłębną analizę Waszej strony i zachowań użytkowników. Pozwoli jednak również między innymi na wykorzystanie danych do remarketingu w sieci Google (a więc np. w formie bannerów czy reklam wideo na YouTube). 

Postaw na odpowiednie formaty FB Ads

Mając już odpowiednie dane i lejek (nawet bardzo prosty) trzeba się zastanowić w jaki sposób dotrzeć do odpowiednich odbiorców. Istotnym krokiem na tym etapie będzie kreacja reklamowa i format reklamy na Facebooku. 

Facebook oferuje kilkanaście formatów reklamy do wykorzystania. Zanim postawisz na jeden z nich zastanów się jaki cel ma mieć Twoja kreacja. 

gabinet medyczny na facebooku

I tak na pierwszym etapie lejka, gdzie celem jest edukacja pacjenta, być może znacznie lepszym formatem niż odesłanie do bloga będzie krótkie wideo opowiadające o zabiegu? Zaś na ostatnim etapie lejka zamiast skomplikowanego formularza być może lepszy okaże się format wykorzystujący możliwości Messengera, który w sposób automatyczny przeprowadzi pacjenta przez pierwszy etap sprzedaży? 

Formaty reklamowe zmieniają się bardzo dynamicznie. Jeśli chcecie zapytać o najlepszy z nich w bardzo konkretnym przypadku to zadajcie swoje pytanie w naszej grupie specjalistów medycznych na Facebooku – na pewno pomożemy! 

Patrząc całościowo na rynek reklamy Facebookowej w medycynie estetycznej z całą pewnością możemy doradzić by spróbować swoich sił w formatach wideo, Messenger oraz Lead Ads – Twoja konkurencja lokalna prawdopodobnie ignoruje te tematy (lub prawdopodobnie ignoruje płatne reklamy FB w ogóle ;)) i dzięki temu możesz pozytywnie zaskoczyć swoich odbiorców i obniżyć koszt pozyskania ich uwagi. 

Testy i optymalizacja

Testy A/B to podstawa rozwoju każdej skutecznej kampanii reklamowej w systemie Facebook Ads. Jeśli nie wiesz czym są testy A/B możesz posłuchać w podcaście, który nagrałem na ten temat jakiś czas temu. 

My, mimo że mamy doświadczenie z tysiącami kreacji reklamowych w branży medycyny estetycznej i tak tworzymy nowe testy codziennie!

Co więc testować i jak optymalizować koszty pozyskania pacjenta? Warto skupić się na kilku czynnikach: 

1) Formaty reklamowe – sprawdź jak formaty wpływają na koszt pozyskania pacjenta na różnych etapach. Pamiętaj też o regulaminie Facebooka dla usług medycznych – czasami zmiana formatu pozwala na przejście rygorystycznych zasad. 😉

2) Grupy odbiorców – przeanalizuj które grupy odbiorców wpływają pozytywnie, a które negatywnie na koszt pozyskania klienta w Twoim gabinecie. Pamiętaj o wykorzystaniu danych remarketingowych i grup typu lookalike audience przy tworzeniu testów.

3) Budżet reklamowy – ile kosztuje reklama medycyny estetycznej w systemie Facebook Ads? Odpowiedź da Ci rynek. Czasami mniej znaczy więcej. Lokalne rynki są ograniczone, warto szukać złotego środka jeśli chodzi o skalę swoich kampanii. Obserwuj budżety i sprawdź jak wpływają na koszty konwersji.

4) Kreacje reklamowe – te mają oczywiście ogromny wpływ na to czy Twój pacjent zainteresuje się Twoim gabinetem czy nie. Pamiętaj jednak, że dobra kreacja to nie zawsze ta, która jest przygotowana najbardziej profesjonalnie. W medycynie liczy się autentyczność i zaufania. 

Czasami krótkie wideo nagrane telefonem w niedoskonałej jakości może zdziałać więcej niż grafika spełniająca wszystkie wymogi reklamy. Pamiętaj jednak by komunikaty były proste i dostosowane do odpowiedniego etapu procesu sprzedażowego!

5) Landing page – czyli strona na której ląduje pacjent po kliknięciu w reklamę (o ile wybraliśmy format przekierowujący do strony trzeciej). To tak naprawdę najistotniejszy etap. Strona ta musi być zbudowana tak, by ścieżka decyzyjna Twoje pacjenta była jasna i klarowna. Pamiętaj też o tym by była ona dostosowana do wersji mobilnych. 

Osobiście szczerze zalecam tworzenie osobnych stron dla konkretnych kampanii gabinetów medycyny estetycznej – jeśli jednak ruch kierujesz do swojej strony głównej, to koniecznie zapoznaj się z naszym nagraniem live o tym jak zbudować skuteczną stronę w branży medycznej

 

Reklama Facebook Ads w medycynie estetycznej – podsumowanie

Reklama na Facebooku to zdecydowanie jeden z najskuteczniejszych kanałów pozyskiwania pacjentów w gabinecie medycyny estetycznej. Jednak wraz z rosnącą konkurencją warto stawiać na holistyczne podejście do tego tematu. Trzeba bowiem pamiętać, że reklamy na Facebooku działają na zasadzie systemu aukcyjnego, gdzie o uwagę odbiorcy bijemy się z innymi firmami. 

Gabinety z Twojego miasta zapewne również będą próbowały sprzedaży w tym kanale – by wygrać warto opierać się na danych i testować swój proces każdego dnia. 

Pamiętaj też, że reklama na Facebooku zmienia się każdego dnia a zmiany niosą za sobą możliwości – zazwyczaj nowe formy, opcje targetowania czy zmiany regulaminowe, to szansa na niższe koszty pozyskania pacjenta przez wiele miesięcy zanim Twoja konkurencja zdąży nadrobić wiedzę. Dołącz zatem do naszego newslettera i bądź na bieżąco! 🙂

Prowadzisz gabinet medycyny estetycznej?

Umów bezpłatną konsultację on-line i dowiedz się jak pozyskiwać pacjentów skuteczniej!
KONSULTACJA
ZAPISZ SIĘ
ZAPISUJĘ SIĘ

Chcesz więcej bezpłatnych wskazówek?

Dołącz do innych Specjalistów w naszym newsletterze i otrzymuj newsy i porady jak rozwijać medyczny biznes w sieci.
close-link